Консалт-Тренинг для опытных медицинских представителей «25 главных вопросов медицинских представителей»

Формат

Консалт-Тренинг – это симбиоз консалтингового и тренингового формата. Предназначен для амбициозных и опытных медицинских представителей, желающих развиваться в своей профессии.

Что вы получите

1. Ответы на поставленные вопросы.
2. Проработку профессионально-сложных реальных ситуаций, кейсов в формате консалт-тренинга..
3. Осознание собственных сильных профессиональных качеств и зон развития.
4. Развитие и усовершенствование навыков визита / продаж.
5. Обмен опытом с коллегами, тренером.

Что в фокусе внимания на тренинге

В данном Консалт-Тренинге будут разработаны «25» вопросов, на которые участники смогут получить конкретные ответы. Мы будем работать только с реальными кейсами участников.

Почему это важно

1. Потому что медицинские представители смогут получить конкретные ответы на собственные вопросы.
2. Потому что участники смогут повысить личную и профессиональную эффективность.
3. Потому что участники смогут четче осознавать собственные профессиональные сильные стороны и зоны роста.

О чём поговорим

  1. Как повысить эффективность собственных визитов?
  2. От чего это зависит?
  3. Сложные реальные кейсы с врачами.
  4. Как все-таки работать с возражениями?

Содержание программы

Поскольку это Консалт-Тренинг и тренер работает только с актуальными бизнес-запросами, невозможно описать данную программу четко по часам. Это будет зависеть от групповой работы, участников, динамики, опыта и т.п.

Возможен однодневный и двухдневные форматы данной программы.

Основные блоки, входящие в Консалт-Тренинг:

  1. Ожидания, запросы, вопросы участников. Согласование формата, правил, регламента и т.п.
  2. Разработка «25» вопросов. Приоритезация полученных вопросов. Классификация разработанных вопросов по группам:

— Вопросы для тренера

— Вопросы для коллег

— Вопросы для самостоятельного ответа

— Профессионально-сложные практические вопросы, кейсы

— Вопросы не для нашего Консалт-Тренинга, не по адресу, не по теме и т.п.

  1. Групповой этап «Вопросы и ответы для коллег».
  2. Групповой этап «Вопросы для тренера».
  3. Решение профессионально-сложных практических вопросов, кейсов (данный блок займет большую часть времени).
  4. Диагностика зон развития участников. Рекомендации. Тренировка навыков визита / продаж.
  5. Консалт-Тренинг цикличен, поэтому дальнейшие шаги мастерской могут переходить в пункты 2, 3, 4, 5.

Как это происходит на практике. Конкретный пример — выдержка из Консалт – Тренинга

Консалт-Тренинг для медицинских представителей. Группа выбрала для решения кейс участника, опытного медицинского представителя.
Кейс: Краткий запрос участника — В течении полутора лет, не могу организовать сотрудничество с определенным врачом. Контакт с врачом обрывается в первые же минуты фразой: «Мне это не интересно», все дальнейшие шаги медицинского представителя для налаживания сотрудничества, — тщетны.
При решении кейса мы обнаружили, что целью всех визитов к данному врачу, которую ставил перед собой представитель, была организация регулярной выписки препаратов. Однако постановка этой цели уместна тогда, когда врач находится «на верхних ступеньках Адаптационного Процесса», что не соответствовало действительному положению. Очень важно, чтобы цель визита была адекватной по отношению к положению врача в Адаптационном Процессе. Соответственно, цель визита к этому врачу, должна быть направлена на повышение внимания и принятие врачом медицинского представителя, а не на широкое назначение препарата. Неправильная постановка цели привела к выбору неэффективной тактики визитов.

Примерный алгоритм решения кейса, консалтинговая часть:

Участники и тренер проясняют запрос
Участники и тренер диагностируют, что влияет на невозможность достижения результата
Участники и тренер выдвигают «консультационные гипотезы», решения данного кейса.
Проверка «консультационных гипотез», определение «главной» версии.
Решение кейса
Групповой анализ, обсуждение похожих случаев из практики других участников.
После решения кейса, добавляется тренинговая часть, направленная на отработку тех навыков, которые «провалились» у группы при решении кейса.

В данном конкретном случае, была добавлена тренинговая часть по практическому использованию «Лестницы лояльности, Адаптационного процесса».

Форма работы

  • Консалт-тренинг;
  • групповая дискуссия;
  • самостоятельная работа;
  • ролевые игры, упражнения, пробы;
  • работа в мини-группах;
  • социодраматические техники;
  • мини-лекции;
  • ответы на вопросы.