Тренинг для опытных медицинских представителей «Короткий визит. Три золотых стандарта».

Тренинг предназначен для амбициозных и опытных медицинских представителей, желающих развиваться в своей профессии.  

Особенности

Обозначая ценность тренинговых программ «Короткие визиты», принято рассказывать о высокой конкуренции за внимание врачей, законодательные ограничения, плотный график, уважение к рабочему времени врачей и т.п. И, конечно же, это правда!

Но! Может быть нет никаких коротких визитов? Может быть короткий визит — этот визит, который не удался? Ведь если врач, действительно, заинтересовался Вами и препаратами Вашей Компании, визит из короткого переходит в стандартный? И врач сразу находит для Вас дополнительное время?

Мы уверены, что очень важно держать в фокусе внимания обе эти составляющие.

Основание и необходимость «Короткого визита» бывает «истинной», а бывает «ложной».

Истинное основание означает, что визит, действительно, должен быть коротким, а медицинский представитель — максимально подготовлен, структурирован, эффективен и полезен.
Ложное основание означает, что медицинский представитель где-то не дорабатывает. Может быть, не хватает контакта с врачом, может быть представитель не верно понимает потребность, может быть врач не расположен взаимодействовать именно сейчас с медицинскими представителями и т.п.
От этого основания зависит выбор стратегии на визит и, используемый медицинским представителем, инструментарий.
У участников тренинга сформируется четкое понимание, как отличить истинные и ложные основания «Короткого визита» и, в соответствии с основанием, подобрать наиболее эффективную коммуникативно-тактическую модель взаимодействия с врачом.

Что вы получите

1. Вы сможете повысить эффективность своих коротких визитов.
2. Вы научитесь подбирать наиболее эффективную коммуникативно-тактическую модель взаимодействия с врачом в рамках короткого визита.
3. Вы разработаете и сможете использовать собственные эффективные «скрипты» короткого визита.
4. Вы научитесь выгодно выделяться из большого количества медицинских представителей.
5. Осознание собственных сильных профессиональных качеств и зон развития.
6. Развитие и усовершенствование коммуникативных навыков, навыков визита.
7. Обмен опытом с коллегами, тренером.

Что в фокусе внимания

  • Истинные и ложные основания Короткого визита;
  • максимальная эффективность в сжатые сроки;
  • стандарты Короткого визита;
  • отработка навыков.

Структура программы

1. Особенности Короткого Визита.

  • Короткий Визит — что это? Преимущества и ограничения по сравнению со стандартным визитом, сходства и различия;
  • основания / необходимость Короткого Визита
  • истинные и ложные основания;
  • разные тактические модели взаимодействия с врачом, в зависимости от оснований Короткого Визита, критерии выбора модели;
  • три золотых стандарта Короткого визита.

2. Первый золотой стандарт — Подготовка.

  • Специфика подготовительного этапа при Коротком Визите;
  • выбор цели, в соответствии с адаптационным процессом;
  • особенности постановки целей в Коротком Визите;
  • планирование Короткого Визита;
  • прогнозирование потребностей врача, презентационных решений, возражений;
  • разработка собственных эффективных коммуникативных «скриптов-сценариев» Короткого визита под разные этапы: контакт, потребность, презентация, возражения.

3. Второй золотой стандарт — Контакт.

  • Установление и поддержание контакта, особенности установления контакта в рамках ограниченного времени;
  • разрушители контакта, как восстанавливать контакт;
  • технология «Контактного визита»;
  • выстраивание эффективных коммуникаций
  • использование принципов и инструментов феноменологического подхода во взаимодействии с врачами.

4. Третий золотой стандарт — Интерес / Мотивы

  • Выявление потребности врача в условиях ограниченного времени;
  • три условия, когда выявление потребностей — не будет работать;
  • актуализация потребности врача;п
  • презентационная модель ПРО  Проблема- Решение-Обоснование.

5. Большая Бизнес-Игра «Короткий визит»

Форма работы

  • Тренинг
  • консалт-тренингг
  • групповая дискуссия
  • самостоятельная работа
  • ролевые игры, упражнения, пробы
  • работа в мини-группах
  • социодраматические техники
  • мини-лекции